长安集团副总裁张宝林：激情忘我 寻求共赢

　　"我对长安有一种执着的爱。"张宝林特别强调，这些年他一直因为这种爱、这种情义而不断努力，并因此把自己的荣辱与长安完全融为了一体，这也是他这些年来最大的感触。

　　2001年3月12日，在成都万友做了两年经销商的张宝林被调到长安主管销售，用他自己的话说，就是"一下就把我这个\'连排级\'干部调到了一个指挥大军团的岗位上来"，成为长安销售公司的第四任总经理，从未想过个人利益得失的张宝林是迄今为止干的时间最长的。"我觉得营销人员、营销干部，需要有一种激情，为了事业不惜赴汤蹈火。"

　　张宝林这种一切从企业出发的精神让他觉得，一个合格的营销干部必须具备一种特质：不断否定、不断超越。"我来长安5年的时间里，对营销模式进行了两次大规模调整，我时刻告诫自己，不要以为自己一定就对，必须要有危机感。"

　　在长安有一个有名的口号叫"亲情服务"，是张宝林提出来的，他说，搞营销要时时刻刻把企业利益、经销商利益、用户利益作为一个利益共同体，不能分割。要把经销商和用户当作亲人、当作兄弟来对待。"不论企业多困难都不能让我们的用户、我们的合作伙伴、我们的商家感到伤心。"张宝林一脸真诚。

　　让张宝林感到欣慰的是，现在有七八成以上的经销商认为他们的工作不错。"我原来作为一个政工干部转到营销领域来，也没有更多的心得，踏踏实实把人和事做好就可以了。"张宝林这样说。

哈飞汽车销售总公司总经理康平：经受压力 转变观念
　　对于刚刚接手一年多的哈飞销售老总职位，康平谈起销售心得显得朴实无华,当然，哈飞汽车强劲的增长力、良好的业绩，强劲的出口势头令他谈起来也显得信心十足。

　　"营销工作首先要有面对困难勇于承受的心态。"康平认为，做营销要承受很大的压力，责任感是最重要的，只有对消费者、对企业甚至国家具有强烈的责任感，才能经受住压力，接受挑战，也才能够抓住机遇。

　　康平认为，做好一名营销高管，要具备许多基本的素质，首先要有良好的管理素质、敏锐的观察力及不断学习的能力。

　　谈到在销售工作中遇到的困难，康平认为，领导团队作战，销售观念的转变是最困难的事， "一个企业走上正轨后，战略上大的转变、掉头会很少，关键就是团队的营销观念的转变，改变人，改变观念，提高员工素质是很费劲的事。"

　　作为与众不同的以自主研发为本的国企，作为哈飞汽车的销售高管，在谈起销售职业与"职业经理人"的关系时，康平有自己的体会。"这个职业是一种追求。"他认为，作为负责销售的国企高管，更该服从企业的安排，对企业对国家忠诚，但作为一名一线的营销高管，时时刻刻要以职业经理人的素质要求自己。

　　"接受这个职位，既是意外，也是必然。"谈起当初被调任哈飞汽车销售总公司总经理，康平觉得由于此前做过4年的经营管理，而且也负责过国外市场，对于营销已经形成了自己的东西，因此不觉得意外。"这个职业是一种挑战，一种追求。"

　　上汽通用五菱公司副总经理郭吕敏：关爱伙伴 把握市场

　　这一段时间最让我感到高兴的是，2005年我们的目标是实现产销30多万辆，最终做到了33万辆，超额完成任务，而且2006年开局很好。

　　能取得这样的业绩，主要有两点：

　　第一，是营销网络的基础好。我们一直坚持采用渠道网络，而不是一会儿自己做，一会儿用经销商做。我们把经销当做采购、生产、销售、售后服务整个链条中的一个重要环节。我们也坚持对经销商多些关爱和关心，只有我们更好地为经销商服务，经销商才能更好地为用户服务。

　　另外，我们还努力提高经销商赢利水平，一是在有新产品推出时，如遇供不应求，价格维护得很好。二是加强经销商管理，维护好区域的架构，同时扩大经销商为用户服务的范围和深度，比如我们有些经销商已经开始把售后服务作为开拓市场的一个办法，以前用户经常到路边摊点修车，而我们的经销商送免费保养，把用户拉到我们的维修站，修了几次之后就会发现，我们的维修质量确实好。

　　第二，业绩来源于上汽通用五菱的整个公司团队都有了市场意识，都树立了用户意识。

　　我认为，无论是作为营销主管，还是整体团队，用户意识和市场意识都是最关键的。如果不把市场和用户清楚地了解和把握，那么就会出现偏差，即使一时看不出来，长期下来也会产生严重的问题，所以一定要把握好，这是我们工作的立足点。

　　昌河汽车分管营销老总旷光华：建设队伍 分析市场

　　做营销以来，让我感触最深的就是营销队伍的建设，包括提高执行力，彻底贯彻公司政策以及和经销商很好地沟通。同时，对营销网络和营销队伍管理也要到位，要激励整体营销团队以及经销商网络，首先就要相信他们，其次还要帮助他们，给他们提供完善的培训。

　　我们经常说提高经销商赢利能力，对于这个问题，我认为要提高经销商的赢利水平，不能单纯靠厂商让利，首先应该选择有实力的经销商，其赢利水平相对会高，如果实力不足，要做到这一点就比较困难。

　　最让我感到高兴的是，看到昌河汽车的商品力和营销力都有很大进步，未来我们会进一步优化产品结构，发挥营销的作用，通过商品力和营销力拉动市场。

　　谈到营销主管应该具备怎样的素质，我认为至少需要做到这样几点：有自信做好营销工作，把好的产品推荐给用户，把我们的理念和想法传递给用户。

　　另外，营销主管要会分析市场，现在中国汽车市场越来越趋于理性，做营销也不能只靠决心和豪言壮语，甚至盲目乐观，而是要根据市场的特点，选择恰当的策略。

　　当然，营销人的压力是很大的，因为营销对于公司经营的重要性不言而喻，压力大是必然的事情。对我来说，化解压力之道就是调整自己的心态，同时做好内部和外部沟通，把自己真实的想法表达出来，和我们的团队共同努力，一起前进。

　　一汽贸易总公司总经理蔡真法：调整心态 激发潜能

　　现在商用车市场竞争形势非常残酷，可以说趋近白热化。现在真正到了品牌应该做强做大的时候，要实现品牌的核心价值，要给用户一份信任感。

　　过去的一年中对我们来说，虽然很艰难，但我们还是充满信心的，特别是解放，我们主要有四个方面的优势。第一就是品牌的优势，大家还是很认同解放这个品牌；第二就是我们的产品品种比较多，这两年在轻型、中型和重型这三个平台都增加了很多品种，供用户选择，同时增强了产品的可靠性，也加强了售后服务；第三大优势就是我们两个网络的优势，包括售后服务网络和销售网络都是非常优秀的；最后一个优势是我们一汽集团的产能和质量保证。这些优势都使我们充满信心，在竞争中进一步发展壮大。

　　作为一个营销主管，我认为，最基本的就是要调整好自己的心态，调整好目标和方向，沿着既定的目标走下去，充分调动团队的工作热情，发挥团队的整体作用。

　　另外，营销主管还要做好两件事，第一就是要带好队伍，提高整个营销体系的能力，加强人员训练；第二就是围绕提高市场份额，使销量得到增长。没有份额的增加，市场也好，品牌也好，都会受到影响。而提高市场份额，就要优化我们的营销网络，提高整体竞争能力。

　　用这句话与大家共勉--做营销最需要的就是提升自己的能量，激发自己和他人的无限可能，从心理上和体能上调整到这样的状态：让我们每天充满信心，每天充满激情！

　　中国重汽集团副总经理王文宇：放眼长远 理性运营

　　2005年，中国重型车市场在经过上年高速增长之后，形势急转直下，全年呈现负增长。而这一年，中国重汽却仍然一枝独秀，保持了适度增长，成为行业中难得的增长亮点板块。

　　"新重汽公司成立5年来，当市场非常红火的时候，我们能够超常规发展；市场比较平淡的时候，我们能有较好的发展；市场负增长的时候，我们仍可以适度发展。这是几年来让我最欣慰的事情。"王文宇总结道。

　　1995年进入中国重汽负责营销工作的王文宇经历过中国重汽的浴火重生，经历过重型车市场的大起大落，丰富的阅历让他对营销感慨良多。科学决策、理性经营、精心操作，同时要追求最佳效益，是他这些年来最大的营销心得。

　　王文宇深知他所负责的这项工作的重要意义："营销工作做好，企业才有活力，才能发展。"他特别强调，营销工作取得的成功与企业主要领导人的正确决策和全体员工的努力与支持密不可分。

　　人品要好、忠诚自己的企业、要熟悉产品、要有应变能力、要有很好的人际关系，是王文宇心目中一个优秀的营销人员所必须具备的素质，"重型汽车企业从春秋时代进入了战国时代，市场营销工作的压力也越来越大，只有具备这样素质的营销人员才能更好地应对市场越来越激烈的竞争。"

　　尽管中国重汽这几年来发展态势良好，但王文宇从没松过一口气。他告诫自己，一定要保持平和的心态，认真冷静地分析市场，"不要看一时的成绩，作为企业来说，应该有一个长远稳定的发展。"王文宇如是说。

　　一汽客车有限公司副总经理姜力堂：勇于亮剑 善于策划

　　做营销这么多年，给我感慨最深的可以用8个字来概括：激情、感觉、技巧、策划。

　　激情：做营销的人，如果不能抗风浪、抗波折，不能抗住市场竞争压力，就会被激烈的竞争和巨大的压力打垮。现在很流行"亮剑"这个词，其实我觉得也很有道理，就是我们面对挑战要有信心，即使倒下也是一座山，一条河。

　　感觉：不是谁都能做营销，要有积累，要能处理好时间和空间、产品和商品、市场和工厂的关系。比如说市场形势发生变化的时候，要根据形势适当调整产品价格，如果没有跟上市场形势的变化，销量可能就会下滑；比如说如果产品不对路，就变不成商品，销售不出去。

　　技巧：中国汽车市场竞争非常激烈，营销人要处理好产品、价格、网络和销售这4个环节。

　　策划：不管轿车，还是卡车，同质化现象都特别严重，如何才能能卖出差异，策划出不一样的卖点，都是营销人应该思考的问题。

　　另外，谈到经销商，一汽客车现在是代理为主，直销为辅，目前我们的代理队伍已经逐渐形成规模，可以说给我们带来希望之光，为2006年迈上新台阶、取得好业绩打下了基础。对经销商要相信他们，依靠他们，帮助他们，真正和他们共赢。只有这样，经销商才和厂商战斗在一起。

　　虽然做营销压力很大，但学到了很多东西，最让我感到高兴的是自己的价值得到体现，投入有了收获，像农民一样，春天播种，秋天就会有收获。

　　浙江元通汽车董事长兼总经理王亚贞：服务为本 拒绝懈怠

　　1986年，大学毕业的王亚贞，作为优秀毕业生自动选择到浙江元通工作，20年来，她作为汽车圈里少有的优秀女性管理者，从元通汽车总经理、元通集团总助，一直做到了元通集团总经理的职位，"当时觉得人家能搞，我也能搞。"王亚贞有一股不服输的劲头。

　　喜欢汽车行业使王亚贞20年来在圈内交了大把的朋友。她坦言，汽车是一个男性行业，投身这个行业的女性很少，事实上，作为女性老总，反而会因自身性格上的优势在处理一些问题时更有优势。

　　从计划经济到市场经济，从以前卖车到现在的老总，王亚贞认为随着整个行业的发展，整个业态的调整，汽车经销商更大的竞争在于服务的竞争。"商家品牌其实就是服务，通过服务把一种产品变成一种商品，这是我们一直努力的方向。"现在，浙江元通不仅在整车销售中具备了规模优势，还进一步积极向二手车、租赁、按揭保险等后市场服务拓展。

　　在元通工作了20年的王亚贞对这个企业情深意重，元通的业务从小到大，队伍从弱到强，店面从少到多，王亚贞就像看着自己的孩子在长大。在王亚贞心中有一种情感、信念和精神，她告诉自己绝对不能懈怠，不能停顿。

　　现在元通的品牌在行业里叫得很响，她自己也得到了大多数员工的拥护，这让王亚贞颇感欣慰，"不管自己有多大委屈，能够得到60％以上员工的认可，我觉得很是欣慰。人在世上总是要做点事情。"王亚贞笑着说。

　　冀东物贸集团董事长庞庆华：分散风险 战术灵活

　　早在1987年就开始做汽车业务员的庞庆华，多年来的积累，使他领导的冀东物贸在汽车经销领域取得了飞速的发展，2005年盈利水平达到1.6亿元。他也被认为是国内汽车经销商中最有可能缔造"国美模式"的大鳄。

　　谈起营销心得，庞庆华认为，作为不同的汽车经销商，应根据自己的情况选择自己的经销理念，但要做大做强，必须要战略、战术两方面突破。

　　庞庆华认为，冀东物贸的成功来自于多品牌、多区域化战略，作为汽车经销商，厂商可能会认为不忠诚，"这恰恰是经销商回报厂商的经销方式。"他认为，市场是变化不定的，一个汽车品牌对于经销商、厂商风险都很大，多品牌可以弥补这一不足，对厂商来说能够得到风险较低的回报。他介绍，冀东物贸现在除了别克、中华，宝马正在申请中外，几乎经销了所有品牌。

　　而在战术上，庞庆华强调重视每个单一品牌。他举例说，由于2004年轿车市场下滑，卡车市场增长强劲，冀东物贸就调动轿车的人力、物力、财力去开拓卡车市场；反之，2005年卡车市场下滑严重，他们又将更多的投入放在了轿车上，"但厂商能接受，不会怪我们，因为这是经销战术，不同时期市场不一样，从长远看对每个经销的厂商都有利。"庞庆华认为，2005年冀东物贸盈利1.6亿元完全可以说明一切。