东风悦达起亚总经理李炯根：正确决策  精益求精

　　我初到中国，翻开中国近几年的汽车市场走势资料，就被深深地震撼了，恐怕除了"火热"以外，我无法用其他的词来形容中国市场。不过，前几年的"井喷"状况让不少汽车经营方忽略了在服务和营销上的精益求精。而现在市场回归理性，厂商必须进一步提升，更上一层楼，才能全方位地满足消费者的需求。

　　谈到最值得欣慰的事情，那就是销售业绩的增长和公司的发展壮大。东风悦达起亚在国内建立了日臻完善的汽车营销服务体系，东风悦达起亚第二工厂也在江苏盐城开建。赛拉图自上市以来，迅速成为中国消费者最喜欢的车型之一。短短3个多月的时间内，赛拉图的销量就突破2万台。同时，赛拉图横扫各大评选榜单，据不完全统计，截至目前，赛拉图共荣获44项殊荣，包括2005CCTV中国年度人气车型大奖，中国汽车总评榜"最受欢迎新车"等。

　　销量增长也令我们感到很振奋。截止到2005年12月底，我们的销量已经突破了11万辆，与去年全年的6万多辆相比，几乎翻了一倍。这个成就凝聚了我们公司全体同仁的心血，也是我们贯彻"始终追求用户最大满意"这一宗旨的直接体现。

　　未来市场竞争会更加白热化，作为营销老总，要想在这样的市场中立足和发展，必须具备非常好的决策和执行能力。市场变化是瞬息万变的，如果决策得恰到好处，能起到力挽狂澜的效果。反之，对市场信息敏锐度不够，会错失很多商机，更谈不上去争取和创造商机了。

　　长安铃木副总经理李珍祺：立足产品 诚实营销

　　李珍祺毫不讳言：营销很累。"搞营销的人每年头发都要白很多。"他笑言。事实上，这项工作每年带给他的除了白发，还有苦、乐与欣慰。

　　在李珍祺看来，营销是一种比创造性开发更难的创造性劳动，尤其在市场竞争更趋激烈的时候。"营销人员必须自己挖掘产品卖点、找准诉求、做好策划，完善营销网络、营销渠道，培训经销商，提高硬件质量，最重要的是提升客户满意度。"

　　而这种营销工作还受到时效性的很大限制，中国汽车市场竞争激烈，稍不敏锐，可能会丧失时机，很难弥补。而营销的挑战性也正在于此，"市场在变，产品在变，用户群体在变，因此压力很大，一旦成功，销售策划方案得到市场认同，客户市场满意度得到提升，苦中有乐的欣慰感便会油然而生。"李珍祺说。

　　李珍祺干过很多工作，曾在长安厂当秘书，后来调到兵工局当处长，到过企业，当过经销商，后来从兵工局副总经理的职位上来到长安铃木。经验丰富的李珍祺认为，营销的竞争归根到底是一个企业实力的竞争。要在营销上取得好成绩，首先要有适销对路的好产品，然后再有一个好方案。"营销只是一环，若没有好产品好基础，那么其他工作都会比较难推进。"

　　把"诚实"看作是营销人员最应该具备的素质的李珍祺看起来格外认真，把好的诉求告诉用户，不要掩盖产品的不足，更不要贬低竞争对手，是他认为最基本的做人和做事的原则。"我觉得营销人员不应该叫销售人员，应该叫顾问，要站在用户立场上帮他选择产品，而不是推销产品。"李珍祺说。

　　东风本田副总经理刘洪：构建网络  提升品质

　　建立高品质的销售网络是营销中最重要的工作之一。由于历史原因，东风本田没有自己的销售网络。在现在的市场环境下，没有自己的高品质网络，对总体销售的影响实在太大。

　　东风本田在建设销售网络上进展比较迅速，到2006年1月，已经建立了80家东风本田4S店。

　　良性健康发展的销售网络是企业的宝贵财富。我认为，经销商和制造商是利益共同体，制造商要通过经销商把高品质、高科技的产品提供给用户，要保证经销商有合理的赢利水平。经销商生存得好，厂商才能生存得好，反之也一样。

　　另外，产品优势也是保证销售业绩的重要因素。东风本田CR－V拥有出色的产品品质、良好的性价比以及在SUV中突出的低油耗、高环保。现在东风本田CR－V已经销售4万台，在近两年油价高涨、SUV增长放缓的情况下，东风本田CR－V 2004年在SUV市场占有率达到6.7％，2005年达到13％。

　　最让我感到高兴的就是，2004年和2005年，东风本田CR－V连续两年获得CCTV年度大奖--CCTV中国年度SUV车型。这是全公司的成绩，是我们整个团队共同努力的成果。

　　汽车市场形势不断发生变化，销售压力始终都很大。今后我们会在产品质量上做得更好，以客户为中心，把高品质的产品带给用户。

　　华晨金杯副总裁兼销售公司总经理杨波：产品为本 网络制胜

　　任职华晨金杯汽车副总裁兼销售公司总经理前，杨波主抓金杯轻卡的销售工作。这位被众人认为"非常有想法"的营销老总在负责华晨轻卡的销售期间，把工作做得有声有色。而他的座右铭是：荣辱不惊，保持一颗平常心。

　　杨波具有多年汽车行业管理经验，曾先后在一汽、金杯通用等大型汽车企业担任要职，营销管理经验非常丰富，这些年下来对于营销工作，也可谓心得颇多。当问及他最大的营销心得时，杨波的一句"不要神化营销"耐人寻味。"很多时候，销得越好，营销就越被神化。实际上我们很多时候把营销的东西说得太深奥了，其实再成功的营销都不能脱离一个根本：产品。"

　　市场瞬息万变，对于杨波来说，他认为了解、适应乃至驾驭市场的变化以及与整个团队良好沟通，将对市场的了解以及应变方法快速变为现实，是一个优秀的营销管理者所必须具备的素质。

　　杨波特别强调要保持营销体系的稳定，同时尽可能扩大经销商的盈利空间。"如何在现在这个市场竞争状态下，扩大经销商的盈利空间，与之真正建立一个双赢的战略合作伙伴关系，是非常重要的。"

　　同时，杨波还特别强调了网络的重要性。他认为国内大多数汽车企业的营销网络和营销体系基本上都在朝着与国际接轨的模式走，模式其实是差不多的。"但是如何能够把你的营销网络与媒体结合形成一种造势的能力，是非常重要的。今后，网络的重要性越来越体现出来，关键是厂家如何利用。"杨波说。

　　长安福特销售公司常务副总邢刚:中西合璧 理性竞争

　　曾经在成都做过11年经销商的邢刚，可以算是一个老汽车营销人了。虽然在长安福特也是从事销售工作，但关注的重点不一样，以前更加关注终端、更加关注一线销售人员销售能力的邢刚，现在更为关注的是经销商成长的动力，"只有把经销商培养好，才有可能为我们卖好车。"邢刚很实在。

　　面对目前越来越激烈的竞争，邢刚坦言压力很大。"在现在这种情况下，即使销售得不错，还面对增长的压力，更不用说销售得不好了。"邢刚很反对目前价格战的竞争方式，他说这是一种"肉搏"，"这种竞争方式给企业带来一种非常矛盾的局面，在目前这种市场环境中，一些比较先进的营销方式肯定没有降价来得这么直接。企业的整个部署很有可能被这种肉搏的、残酷的竞争方式摧垮。如果只用降价方式进行销售，根本不需要建立营销队伍。"

　　邢刚认为，作为现代企业的领导人，尤其是一把手，一定要成为营销专家。懂得营销是一个大体系，销售只是营销最后一环，这有助于企业内部的沟通与营销工作的更好开展。

　　邢刚说，协商、沟通能力是我目前最需要的，如何把西方的营销方式和中国实际的市场环境结合起来。长安福特美方销售老总带来了成熟的营销方式，而我的任务就是与他们沟通，把好的、成熟的市场经验尽快应用到中国市场中去。如果这个问题解决得好，长安福特销售的规模还将有飞速提高。

　　东风雪铁龙商务部副总经理袁纲：贴近用户 重在执行

　　谈到营销，其实最让我感到高兴的就是2005年东风雪铁龙在营销的思路和执行上一系列的转变与提升。

　　首先，我们拓展了营销思路。不是墨守成规，而是从用户需求出发，尝试各种创新的方式，同时，还把这种思路的转变贯穿到影响营销的每一个环节上，包括商务政策、网络管理和一线销售人员的培训等等。第二，我们营销执行力得到增强。很多人都在谈汽车营销，但不能光讲理念，而是要消化吸收这些营销理念，并且根据我们对市场和用户的理解，把这些理念很好地贯彻下去。我们在执行力上狠下功夫，比如销售漏斗这个销售工具，我们从总经理到销售一线人员每天都要看，如果没有成交，原因是什么，都要一一挖掘。第三，我们更好地理解市场和用户。大家都说要贴近用户，到底怎么贴近？我们明确提出要让潜在用户和现实用户都能体会到东风雪铁龙带来的精彩感受，2005年我们做了动态车展，比如龙行天下、龙腾天下等活动，把厂商发出的声音和用户的利益点，结合得更近了，也结合得更紧密了。第四，服务做得更深入。服务是品牌的一个重要支撑，作为营销人，要对服务的理解足够深刻。2005年从年初到年尾，我们都执行"家一般的关怀"，变被动服务为主动关怀，让用户得到关爱。

　　2005年我们的总销量达到100011辆，同比增长超过28％，这个成绩和营销是有很大关系的。

　　东风汽车股份公司副总经理卢锋：顺势而为 抢先创新

　　在卢锋心里始终牢记着一副有名的对联：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。在卢锋看来，这副成都武侯祠的名对如果对应在营销工作上，可以解读为：在整个经销策略中审时度势是主要的，如果在方向上犯了错误，那么一切的战术、策略、努力都是无效的。

　　卢锋认为，掌握方向、顺势而为是成功之要义，这句话在理论上被卢锋阐释为：中国市场在快速变化，中国汽车市场经营模式必然会发生巨变，必须以创新模式迎接挑战，谁抢先创新，谁就会获得先发效应，获得更大利益；在实际行动中被卢锋解释为：要做中国汽车市场创新价值的领先者，第一要与广大经销团队创造一个持续盈利的经营体系，第二要掌握市场主动权，不做跟随者。

　　2002年从台湾来东风汽车股份公司工作的卢锋，从事营销工作以来最大的感触是：大陆充满商机。他喜欢充满挑战的工作，甚至希望市场竞争的"暴风雨"更猛烈一些，"行业高速增长时候，企业比的是聪明，行业在回落期，企业比的是耐力"是卢锋的名言。

　　对整个市场要敏感，对消费者的需求、竞争者的状态要了解，对方向要做出准确把握，对市场结构、产品结构、渠道结构都要了如指掌，这是卢锋心目中一个好的营销主管必须具备的素质。

　　"营销面临的问题非常复杂，因此要靠整体的实力来将复杂的事情简单化。事实上，企业销售无非两条：一是卖智慧，二是卖信心。"卢锋举重若轻。

　　江铃陆风营销公司总经理刘红山：踏实营销 追求时效

　　对我来说，做营销感慨最深的是：销售就是跟时间赛跑。因为销售理论或者理念有很多，但一个人、一个团队的精力都是有限的，在某一个时间点，只能做一件事情，或者在某一个时间段，只能做一些事情的组合。这或许会让我们总觉得时间不够用，我们必须抓紧时间，踏踏实实做好每一件事。

　　能做一个营销主管，我首先感到的是很幸运。营销做好了，可以带来一个很好的品牌。现在我们的公司给了我们这样一个平台，让我们发挥，可以在全中国甚至世界上去制造事件，实现我们的想法和策略。对个人来说，这是最大的收获，毕竟并不是很多人都有这样的机会。

　　另外，做营销主管，需要的是综合素质比较高。销售是各种艺术的结合，在商言商，销售就是用你的产品换取消费者口袋里的钱，所以要了解消费者需求，把握消费者的心理，与消费者沟通过程中，能投其所好，这就需要具备各方面的知识和技能。同时，做营销主管还要不断提升自己，因为外部、内部环境不断变化，汽车市场竞争越来越激烈，同行业的人才也在不断进步。这都要求我们不断学习，不断提高。

　　营销对我来说，是非常新鲜的工作。希望在相当长的一段时间内，都继续从事营销。如果我们整个团队能把事情踏踏实实做好，相信可以取得比较好的成绩。

　　江铃汽车销售总公司副总经理叶明信：把握方向 快速应变

　　叶明信把营销叫做"说服他人的艺术"。他认为，营销没有固定公式，与其说是一门科学，不如说是一门艺术。

　　这位曾在台湾成功策划翼虎上市等成功案例的营销主管，2003年从台湾福特六合跨过海峡，来到大陆，先在长安福特担任市场投产顾问，成功策划了蒙迪欧上市活动，2005年初开始担任江铃汽车销售公司副总经理。

　　经历了中国汽车市场从"井喷"到"低迷"巨变的叶明信，对在大陆做汽车营销可谓感触良多。"最大的感受就是市场变化太快，国外市场扩张收缩周期可能要5年，但在国内这个周期可能只有18个月，快速的变化要求必须做出快速的反应。"

　　中国汽车市场的快速变化让叶明信感受到了巨大挑战，也正是这种挑战性让他觉得这项工作充满无穷魅力。"做汽车营销一定要有本事，如果策划做得好，市场和消费者以及媒体都会有很好的反应。"这个时候，叶明信会觉得最开心。

　　把营销看作"说服他人的艺术"的叶明信认为，营销就是根据市场的变化来对消费者、经销商、媒体以及公司内部实现成功"说服"的过程，围绕这一过程，一个优秀的营销主管必须具备四项能力：敏锐的观察力、良好的分析能力、较强的沟通能力和韧劲。

　　"营销工作虽然没有固定公式，虽然环境在不断变化，但还是有一个方向性在里面，韧性是说在把握住方向的同时，又需要一点弹性。通常太有弹性就没有方向，太有方向就没有弹性，这个度把握好了，营销才有可能成功。"叶明信强调说。