中国汽车市场已经迈入充分竞争、理性增长的阶段，"井喷"的"好时光"一去不返，各汽车企业对于营销的重视程度提到前所未有的地步，营销主管所面临的挑战也越来越多。面对这样的市场形势，各大企业营销主管将如何应对？如何解决销售中的种种难题？如何化解所承担的巨大压力？他们对营销主管应该具备哪些素质又持怎样的看法？请看本组报道。

　　——编  者

　　上海通用市场营销总监孙晓东：科学营销 规范管理

　　在孙晓东看来，市场营销是一门科学，从市场分析到策略形成，一直到最后决策，这个过程必须从下而上，有一个科学规律在里头，营销工作并不只是创造好的销售业绩，如何打造品牌、如何构筑网络、如何扮演好企业可持续发展的核心角色都是孙晓东要考虑的。

　　7年来，作为国内汽车行业营销领域从业时间最久的营销主管，孙晓东带领上海通用汽车公司营销团队创造了一个又一个销售佳绩。2005年，上海通用以32.5万辆的优异成绩首夺年度销量冠军。

　　"从公司成立伊始，我们就确立了一切围绕用户、市场开展工作的思想，并把这种思想融入到我们的企业文化里面。"孙晓东说。在这种思想的指导下，上海通用汽车公司的多品牌战略获得了巨大成功。"目前中国汽车市场用户细分化和多元化趋势也越来越明显，因此需要不同品牌来覆盖不同细分市场，满足不同消费者的需求。"孙晓东说。

　　孙晓东特别强调网络的重要性，中国汽车业发展到今天，一个高素质、高效率的营销网络已成为企业能否在竞争中胜出的关键。他同时指出，仅仅拥有布局科学合理的网络体系并不够，经销商是否真正具备以市场和客户为导向的营销素质，才是真正决定这一网络是否具有竞争力的关键。

　　正因如此，孙晓东一方面把经销商看成公司用户，针对要求为他们提供服务，另一方面还要对他们进行管理，而这种对经销商科学化规范化的管理，成为帮助经销商提高业务水平以及职业素质的一个重要方面。

　　一汽丰田销售常务副总经理王法长：站得要高 看得要远

　　中国的汽车消费正在转入"价值主导时代"。我觉得价值包括5个方面：性价比、故障率、使用成本（包括3个要素：油耗、维修费用、因故障和维修费用造成的用户时间成本的损失）、残值和服务。在这样的形势下，汽车厂家有义务去引导用户在购车时不是单纯地关心价格，而要更多地关心价值。

　　另外，我认为现在汽车品牌竞争中存在"二轮定律"，一个品牌在市场中的"竞争力"是由"商品力"和"营销力"两方面构成的。"商品力"和"营销力"是两个轮子，只有两者匹配时，企业才能向前高速发展。我们目前正在积极推进几方面的工作，包括在经销商中建立和推广协力会、试验店、顾问店、流动诊所，同时也在为维修站培养高级技工，我们还明确提出"以诚信为道，建百年老店"的观念。

　　在现在的市场竞争环境中，做一个营销主管，我认为光靠理论是行不通的，必须要有很强的综合能力。除了必需的专业知识外，还要有非常强的洞察力和组织能力，敏锐观察到市场的变化，并把这种市场变化的趋势、信息传播给体系和队伍，才能形成共识。

　　营销主管要做到的另一点就是"站得要高、看得要远"，看问题不能只看一时一利，不能把精力只是放在一天、一个月、一年销售了多少车上，这是职能部门的职责。公司高管更应该注重如何提高我们整个营销体系的能力，如果我们整个营销体系能够持续提高竞争力，那么我们就能够比竞争对手更适应这个不断变化的市场。

　　一汽马自达销售副总经理于洪江：实现满意度是关键

　　在现在中国汽车市场竞争非常充分的情况下，营销在所有汽车企业都是非常关键的一环，不真正重视营销的企业将无法在激烈的市场部分中立足。

　　营销能否起作用，前提是产品本身要好。如果产品不好，那么营销再好恐怕也发挥不了真正的作用。调查显示，中国的中高档轿车中，马自达是故障率最低的。这就给我们的营销打下了一个非常好的基础。

　　在营销上，我们是以用户为中心，所有的管理流程凡是没有以用户为起点的，都是要改的。

　　另外，我们认为，要想实现用户的高满意度，就要提高员工和代理商的满意度。实际工作中，我们发现没有员工的满意度，就没有代理商的满意度，没有代理商的满意度，就没有用户的满意度。我们的营销网络建设、营销工作都是要从提高这三个满意度来考虑的。

　　我认为，作为一个营销主管，最需要具备的素质就是在市场发展到任何一个阶段的时候，都必须得知道我的整个企业、我的品牌该往哪里走，并且有能力在走的过程中对每一个细节、每一个步骤做出非常具体的指导和控制。

　　我从事汽车营销这么多年，确实非常热爱这个职业，将来还希望继续做营销。要知道，营销学问很大，非常庞杂，涉及的专业非常多，包括公关、广告、供应链的管理等等，营销在整个供应链中管的长度非常长，可以说是博大精深，我也还有很多的东西要学习。

　　一汽－大众销售副总经理 张晓军：稳扎稳打 步步为营

　　2005年中国高档轿车市场竞争空前激烈，我们面对的压力也是前所未有。一汽－大众奥迪品牌两大主力产品--奥迪A6和A4要在短短一年内进行产品更新换代，这一浩大的工程能否顺利完成对我们来说至关重要，而所有的一切毫无经验可以借鉴。

　　面对巨大的压力和挑战，我们采取稳扎稳打、步步为营的市场战略和手段，通过在产品、品牌、营销、网络、服务等方面不懈的努力终于获得了成功。2005年12月份奥迪对终端用户的销量为9996辆，同比增长45％，创下了单月销量历史最好成绩。2005年国产奥迪汽车的总销量达到55944辆，超额完成年度销售目标。此外，全新奥迪A6L还获得了业内最具权威性和影响力的"2005 CCTV年度汽车大奖"，其投放活动喜获德国EAV新闻活动评比"杰出市场活动及表现沟通"大奖，成为中国车坛2005年的一大经典盛事。

　　一个高档豪华汽车品牌和产品，需要各方面的经营，而不仅仅是在装备上的豪华。更重要的是，它拥有自己的历史，并带给人们一种理念、一种文化。一汽－大众奥迪品牌产品的营销是多方面的，首先，我们追求产品质量上的精益求精；其次，我们追求服务上的100％用户满意度；同时，我们也向用户和潜在用户介绍我们提倡的文化和生活品位，使奥迪产品带给用户的不仅是产品，而且有更多的增值内容。只有这样，才能在高档豪华汽车市场保持我们的领先地位。