“马自达2是在一汽马自达的销售渠道中销售还是在长安福特马自达新建立的销售渠道内销售，没到上市的那一天，很难说，什么都可能变。”10月10日，北京一汽轿车销售服务有限公司经理齐军告诉记者。

　　虽然长安福特马自达一再表示，即将在南京工厂量产的马自达2将自产自销，不再借用一汽马自达汽车有限公司的销售渠道，实际上，包括两个公司的经销商在内，多位业内人士都认为“有点悬”。

　　不管马自达汽车株式会社（马自达）和长安福特马自达主观上是否愿意，一家合资公司，两条销售网络已经成为事实。虽经多次努力，并网销售终难以成行。

　　接受两网销售的事实，离马自达的渠道争端结束似乎日益接近，事实上这只是马自达渠道困局的“一盘新棋”。

　　福特捆绑马自达

　　长安福特马自达旗下第二座整车厂---长安福特马自达汽车南京公司日前竣工投产，首款车型为马自达2，目前量产筹备工作已基本完成，将于10月30日正式批量生产。同时据悉，2008年还将推出福特品牌全球最新紧凑型轿车。

　　长安福特马自达南京公司位于南京江宁经济技术开发区，占地面积1935亩，总投资38.4亿元。初期年产能为16万辆，将生产福特和马自达品牌乘用车。

　　马自达把南京工厂看作是其在日本本土以外的第三个工厂，因为该厂是马自达真正有资本投资的工厂，并且该厂的产品开发和生产技术也是由马自达主导，大约有250名马自达的技术人员在这个工厂工作。

　　虽然如此，但马自达只占有该厂15%的股权，今后该厂也将陆续投产福特的汽车。作为福特汽车的子公司，不但在长安福特马自达内部，即使在整个中国市场马自达实际并没有多少话语权。

　　福特2006年发布了一项名为“前进计划”的战略，目的在于降低成本的同时提高产品质量。计划包括两方面，其中一方面就是利用全球性平台灵活开发新产品，实现全球范围内的柔性化生产。在此思想的指导下，福特的产品被分为了5个平台：小型车：福特fiesta，福特fusion，马自达2等；中型车：福特S-max，福特蒙迪欧，沃尔沃S60\V70，马自达6等；紧凑型：福特focus，沃尔沃C30\S40\V50\C70,马自达3；大型前驱：S80等；大型后驱：福特野马等。马自达的3款核心车型都与福特的产品共用平台。

　　9月份，虽然一汽马自达凭借Mazda6、Mazda3两款产品的出色表现，实现销售10364辆，其中，Mazda6、Mazda3各销售5654、4710辆。原来一心想与一汽集团合资建厂的马自达不得不将自己和福特绑在同一辆战车上。

　　因为福特汽车的关系，入股长安福特而持有长安福特马自达15%的股份，（长安、福特、马自达三家公司分别占有合资公司50%、35%和15%的股份）携手长安汽车，与一汽集团渐行渐远。马自达与一汽集团只是技术合作，只在一汽马自达销售公司中持有25%的股份。

　　权宜之计

　　按照长安福特马自达的规划，今年12月31日之后，一汽马自达对马自达3的销售权将被收回；马自达2将会在今年10月30日量产，明年年初上市，两款车型都将进入长安福特马自达新建设的销售渠道中销售。

　　对于长安福特马自达的规划，齐军表示怀疑，“12月31日之后会怎么样，一切都很难说，马自达2在哪里销售也没有最终定。”

　　对于马自达2的具体上市日期，无论是长安福特马自达还是马自达，都保持了沉默，但他们否认了马自达2将在今年11月提前上市的传闻。

　　按照计划，长安福特马自达新的销售网络将在明年1月1日基本建成并投入使用。记者采访获悉，长安福特马自达今年的目标是建立100家经销店，2008年将再增加50家左右。

　　而对于目前的经销商网络建设进展，长安福特马自达表示无法透露。但据业内人士透露，虽然经销商招募工作完成情况较好，许多获准建店的经销商都具有马自达产品(一汽马自达或者原海南马自达)的销售经验，但店址选择和政府审批的程序繁杂，能在明年1月1日开业的4S店不多。

　　从现实情况来看，即使一汽马自达销售马自达3的合同到期，长安福特马自达仍可允许其延长，一汽马自达自然也不会拒绝举手即得的利润。另一方面，长安福特马自达并不是不急于宣布马自达2的上市时间，无疑也是对新销售网的建设缺乏信心。如果在公布的马自达2上市之日，新销售网还没有建成，就不得不将马自达2再放入一汽马自达的销售渠道。

　　记者采访获悉，一汽马自达的经销商，可以申请在明年代理长安马自达的产品，包括马自达3和即将在明年上市的马自达2。

　　在一些未能如期建成4S店的地区，也许，继续借用一汽马自达的销售渠道将成为长安福特马自达的权宜之计。

　　对于两条销售渠道的最终出路，今后一汽马自达将主要销售中高级车型，如进口两厢马自达3、今年年底引进普力马的换代车型、7座MPV马自达5；明年底，引进MPV-马自达8等；长安福特马自达主要销售经济型车。

　　新渠道难题

　　“马自达3 1.6L手动标准型11.32万元，自动标准型12.3万，豪华型13.2，如果不要脚垫、倒车雷达等装饰，还能有几百元不等的优惠。”10月10日，北京联拓诚信商贸有限公司销售顾问说。

　　相对于马自达3 1.6L上述车型11.8万元、12.8万元和13.8万元的官方指导价格，优惠幅度已经不小，而实际上，今年7月马自达3 1.6L上市之初的官方指导价远高于现在的官方指导价，上述3款车型的价格分别为12.68万元、13.68万元和14.68万元。但在8月初，原本被大力宣传的12.68万元～14.68万元的价格区间悄然更换。

　　熟悉内情的业内人士告诉记者：“原来的销售价格是一汽马自达定出的，但在明年就收回马自达3经营权的长安福特马自达已经介入了该车的销售，多方博弈的结果明显是长安福特马自达占优势。”

　　根据协议，今年12月31日将停止一汽马自达对马自达3的销售权，剩下的半年对于一汽马自达来说也只是垃圾时间。

　　2006年4月份，长安福特马自达开始生产马自达3，由于马自达自身没有经销网络，于是借用一汽马自达销售公司的销售渠道销售，马自达在该销售公司中占有25%的股份。但是由于利润分配出现纠纷，马自达3在投产不久就爆出停产风波，直到去年年底恢复生产。
  
　　今年年初，长安福特、马自达和一汽达成一致，同意马自达3和未来长安福特马自达生产的车型都归新组建的长安马自达销售公司销售，一汽马自达在今年年底将停止马自达3的销售。

　　日前，全新马自达6在法兰克福车展亮相，“新马自达6肯定放在一汽马自达生产，这里有生产马自达6的平台和基础。”齐军认为。马自达6是一汽马自达目前的主要车型，对于其换代产品，一汽马自达必然会竭力争取。

　　另一方面，全新马自达6和福特新蒙迪欧就是共享平台和发动机的姊妹车，两款车在底盘技术上保持了一致，前后悬挂、后副车架、发动机、变速箱等部件均相同。依据马自达与长安汽车和福特的合作情况，将新马自达6放在长安福特马自达生产的可能性更大。马自达3的销售权即将归长安福特马自达所有，那两厢版的马自达3国产时谁会拥有生产和销售权呢？

　　一个品牌，两条销售渠道已经是板上钉钉的事，几年来马自达意图整合销售渠道的努力也告一段落。看似即将走出渠道困局，实际上马自达已经走进了另一场产品之争的新困局：为两条销售渠道提供令他们满意的产品。

　　原本车型就不多的马自达即将遭遇到大众、丰田等企业在中国面对的问题：合资企业产品分配的南北平衡术。