「丰田为什么第一？」是汽车业的热门话题。

　　丰田主张成功的二大关键是产品和销售。当今造什么车都不难，难在制造赚钱的车，培训销售顾问不难，难在培训为企业赚钱的销售顾问。「丰田造车，也造人才」，丰田如何造就销售顾问呢？丰田的销售顾问培训有以下特色：

　　1. 以丰田思想为中心。丰田竞争力核心来自明确的企业文化，以TOYOTA  WAY的「尊重、挑战、现地现物、持续改善、团队精神」为核心，销售顾问信守丰田销售员守则，理解「汽车销售以人为中心，不是以车为中心」，尊奉「销售自己、销售价值、销售价格」销售三原则，「努力成为被顾客喜爱、信赖的销售员」，「用丰富的商品知识来表现商品价值」，达到「协助顾客拥有心爱的汽车」。

　　2. 培训规划、框架和流程明确。销售培训以品牌价值、顾客忠诚、持续挑战为目标，培训部门依品牌战略、中期方针、年度方针规划各种新人、产品、技巧类别培训，主轴清晰且培训制度和流程明确。「长期规划、循序渐进」是丰田特色，新人培训时间较同业长，不论经历都要重新学习、基础开始，灌输系统化的丰田思想、汽车知识、顾客满意之道。

　　3.培训课件和运营因地制宜。丰田销售思想全球一致，培训课件现地化，视各地市场、文化、销售顾问水平量身开发课件，培训执行因地制宜。以新人培训为例，日本集中于丰田研修中心由资深销售主管授课，台湾由经销商自办，本地的外包策略随着条件成熟未来转为自办。

　　4.贯彻成本意识，聚焦训练目的。「干毛巾也要拧出水来」的丰田厉行降低成本，培训特重合理运用时间，每项要点该多少时间合理、用什么教学手法都逐一评估；可压缩为2天的培训就不能用3天，讲师不能临时增加分组讨论、瞎掰故事、放DVD混时间，没有目的不明之渡假式培训。

　　5. 甄选职能均衡的讲师。生产起家的丰田重视过程管理，销售重视遵循流程、标准化，外聘或内部讲师都须按课程表、讲师手册运营，不传一招必杀密技、不高谈颠覆性创新，因此甄选讲师偏重专业力、表达力、执行力均衡，外聘讲师不必大师、名嘴。标准流程是试讲→改善→彩排→正式讲课；讲课是因材施教不是重复背剧本，课后特别重视如何改善。

　　6.持续激励、传达必胜信念。丰田比同业更了解销售顾问，强调团队利益也强调学习利益；通过持续激励和价值比较模式将优势极大化，使销售顾问建立必胜决心。

　　7.培训手法和工具多元化。讲授和演练外也通过优秀店观摩、技能大赛、认证和网络进行学习。丰田的培训工具多元化，销售和管理「标准化、文字化」，新车上市的销售要点、实车介绍、试车、应对话术、竞品比较、成功案例各类手册齐全，配合迷你手册、产品ＤＶＤ、培训海报、教学PPT、考试软件等工具达到培训最大化。

　　8.重视在岗培训和持续改善。丰田擅于组织战，「师父领进门，修行在团队」，销售店每日夕会进行培训，配合培训工具、学习评估机制、绩效管理体系，内部讲师持续激励自我、反馈、挑战，销售顾问在演练→点评→实践→改善的循环中成长。

　　丰田的品牌文化、人力资源管理、过程管理标准化，在培训管理的分析、规划、执行、控制四步中，丰田特别重视控制。在专业顾问公司眼中丰田的培训并无特别之处，但这套模式却创造「销售的丰田」。

　　中国汽车业策略一流但执行力不足，问题核心在营销资源分配，培训部门疏于探讨培训管理是否到位？一辆10万元的汽车通过销售顾问介绍到底是形成8万价值或是15万价值？没有中心思想、长期规划、相应预算、持续改善，销售顾问如为企业赢利？

　　（作者曾铭宏出生于台湾，汽车营销经验30年。转载请注明出处。）