“未来是充满不确定的，谁也不能预测”。这句话用来形容年初，业界普遍看好2008年中国汽车产销总量将超过千万辆大关的预测，现在看来急转直下的市场态势颇为贴切。目前正值盛夏季节的各地车市，却好像被恶劣的气候冻住了一样，似乎让人更加相信未来的不确定性，对国际主要国家经济增长的减慢，中国经济走势的质疑已经甚嚣尘上，而PPI和CPI高企，让国内消费者在可能的通货膨胀阴影下，产生了相当的消费信心疑虑，股市和楼市的双重下跌，让财富效应迅速消失。很多汽车业界人士走在预期，车市的冬天事实上已经来了。

　　在这样的大环境下，媒体好像都已经不再关注于近期的新车上市和厂商的销售业绩了，他们对国际油价的起起落落反倒更为关心。而主流汽车厂商却不得不忧心忡忡地面对每天每月的销售数字，很多敏锐的市场分析人士已经看出，有相当的厂商在近几个月中，每月的最后一周往往能突击完成本月销售指标的一半甚至更多，厂商向经销商压库销售的嫌疑已经不容置疑。而这些商品车也只是从汽车厂家工厂的停放场，转移到了各地经销商处而已，一些地方的经销商，甚至已经出现有高达300-400辆左右库存车的现象，积压的资金达几千万元。经销商为了尽快出手不得不竞相杀价，这就导致了目前车市的价格雪崩，各地很多车型的价格让利幅度，已经堪比往年年底时各个厂商为了完成年终指标最后一搏时的景象。

　　很多经销商度日如年般的数日子同时，已经在哀叹，如果这样的情况延续到年底，肯定将有一大批经销商会顶不住的。一些地方经销商已经开始打破以前竞争格局，准备联手对厂商开始逼宫了，要求更改全年目标和商务政策，减轻库存压力，让经销商修生养息的呼声也开始此起彼伏。但是，大多数厂商并没有为之所动，也没有将全年目标的调整列入议事日程，对于很多合资厂商来说，更改年度目标，是要经过董事会讨论的，不到困难的最后关头，管理层没人会提出这样的动议，尤其是一些厂商还有奥运会一过，九、十月间的传统销售旺季，车市会重新抬头的期望。然而种种迹象表明，这也许十不切实际的幻想而已，因为几乎所有举办过奥运会国家的经验表明，在盛会结束后，都会经历一段至少为期半年的消费低潮期。而且这几天由于对主要工业国经济下滑导致石油需求减少、北半球夏季的石油需求淡季、和中东地缘政治有缓和倾向的多重因素，导致国际油价大幅度下跌，迅即回落到130美元/桶之内，不过已经有国际分析师指出，指望原油走稳回到120美元/桶以内的期望可能都要落空，随着下半年北美采暖季节的到来，国际油价多数时间会在120-140美元/桶之间震荡。所以说，千万不要对四季度左右的传统国内汽车销售旺季有着过高希望，很有可能2008年是近几年来，车市总体状况中最冷的一年。

　　那作为车市基础的经销商来说，如何面对这个冬季呢？这可能是很多人都已经不再回避思考的问题了。恐怕首要的就是转变思想，在油价飙升和物价飞涨的大环境下，中国消费者购车和用车心理，已经发生了微妙的变化。六月最新的行业销售数据表明，中高级车市场总量突然下降，而中级车市场坚若磐石，小型车/微型车市场份额还略有上升，这不能不说是中国最新一次幅度最大的成品油价调整，对汽车消费心理产生的影响。已经有些经济人士预测，奥运会后的成品油市场化定价机制改革进程将加快，甚至燃油税和抑制高油耗产品的消费税、对小排量和新能源车的特别鼓励措施都将陆续出台，这都会大大改变中国消费者以往“求大求全”的汽车消费需求。所以对经销商来说，将销售重点转移到中小型车上，是一个必须的步骤。

　　还有要加强推广力度，以往“守株待兔”等客户上门销售的做法，还在被大量的经销商所沿用，如果说有什么不同，也就是打打广告、搞搞简单展示活动、试乘试驾而已，这已经严重不能适应目前的市场情况。现在汽车经销商尤其是标准化的4S店，厂商都采用划地为界的管理办法，无论是小到一、二线城市(图库 论坛)的几个城区，还是大到一个省，经销商普遍缺乏更高明的销售推广手段，比如潜在客户关系管理系统等方法，直接能提前知晓半年内甚至三个月内即了解准备买同级车客户的基本情况，分析消费心理和购车需求，然后进行一对一人员跟进、驾乘体验活动邀请、产品知识告知等针对性沟通，使之在购车的搜索和对比阶段，就对产品产生好感，然后再辅助以购车优惠、金融贷款等手段等，让其下定购买决心，迅速将之转化为车主。厂商也可以运用直复营销、数据库、呼叫中心等工具，助力经销商搜集原始数据进行一一跟进，这样精准的推广方式，将起到事半功倍的效果。

　　最后还是要强化服务，增加用户忠诚和口碑管理，目前大多数厂商都有严格的4S店管理指导手册，一些车商的运营管理规定中，不要说是展厅形态和布置方式这样大的规定，甚至连4S店内展厅样车的车窗玻璃位置、车内调频收音机的预设频道、展厅厕所每天的清洁次数等等细节，都事无巨细的有着详细规定。但是大多数经销商并没有做好这些看似繁琐的细节，他们普遍认为这些不如给客户服务和价格上的优惠能留住客户。其实不然，看似大同小异的展厅，每个车主进来以后，还是能感受到不同，原因就在于执行效果的高下之分，如果再加上销售服务人员发自内心的真诚，这会大大增加成交几率。

　　一位国际知名经济学家指出，只有能完好渡过经济萧条期的企业，才能在景气周期中获得快速发展。作为汽车厂商销售一线的战斗堡垒的经销商来说也是如此，车市冬季并不意味着所有的市场需求都消失了，只是人们变得更为谨慎、更为理智而已，如何让他们打消各自千差万别的疑虑才是关键点。现在是到了对粗线条式管理方式说再见的时候了，转变思想、精细推广、持之以恒的强化管理，还仅仅是基础性的，越是车市冬季，就越要看谁的意志力和创新方法的运用了。